Influencer Marketing thường được nhắc đến như một cách tăng độ nhận biết, kéo thêm người theo dõi hoặc đưa người đọc về website. Tuy nhiên, với doanh nghiệp B2B, giá trị của người có ảnh hưởng không chỉ nằm ở lượng tiếp cận. Một nhận định đúng nghề từ chuyên gia, nhà quản lý hoặc người đã làm việc lâu năm trong ngành có thể giúp khách hàng hiểu vấn đề nhanh hơn và tin rằng doanh nghiệp thật sự biết mình đang nói gì.
LinkedIn phù hợp với kiểu ảnh hưởng này vì đây là nơi hồ sơ nghề nghiệp, kinh nghiệm làm việc và các mối quan hệ chuyên môn được thể hiện khá rõ. Nếu Instagram thuận lợi cho hình ảnh đời sống và sản phẩm tiêu dùng, LinkedIn lại tạo điều kiện để doanh nghiệp B2B tiếp cận người ra quyết định, người tư vấn và những người có tiếng nói trong từng lĩnh vực.
Vì sao LinkedIn đáng được xem xét trong Influencer Marketing B2B?
Người có ảnh hưởng trên LinkedIn không nhất thiết là một nhân vật nổi tiếng theo nghĩa thông thường. Họ có thể là giám đốc doanh nghiệp, trưởng bộ phận nhân sự, chuyên gia kỹ thuật, cố vấn quản trị, nhà tuyển dụng hoặc người thường xuyên chia sẻ kiến thức trong một ngành hẹp. Sức ảnh hưởng đến từ kinh nghiệm, vị trí nghề nghiệp và chất lượng của những cuộc trao đổi xung quanh nội dung họ đăng.
Đây cũng là điểm khiến LinkedIn khác với nhiều mạng xã hội khác. Người đọc thường truy cập nền tảng này trong tâm thế liên quan đến công việc: tìm nhân sự, mở rộng quan hệ, theo dõi biến động ngành hoặc học từ đồng nghiệp. Một nội dung có chiều sâu vì vậy có cơ hội được lưu lại, thảo luận hoặc chuyển cho người cùng công ty, thay vì chỉ được xem trong vài giây.
Dù vậy, không phải doanh nghiệp nào cũng cần bắt đầu bằng một chiến dịch lớn. Câu hỏi đầu tiên nên là: người mua cần nghe điều gì trước khi họ chịu tìm hiểu thêm? Nếu câu trả lời là một góc nhìn chuyên môn, một cách giải thích dễ hiểu hoặc kinh nghiệm thực tế từ người trong ngành, LinkedIn Influencer Marketing có thể là một hướng phù hợp.
Tìm người có ảnh hưởng bằng chuyên môn, không chỉ bằng số kết nối
Danh sách người phù hợp nên bắt đầu từ lĩnh vực và chủ đề mà doanh nghiệp cần nói tới. Một người có nhiều kết nối nhưng ít khi chia sẻ về ngành sẽ khó tạo được cuộc trò chuyện đáng tin. Ngược lại, một chuyên gia chỉ có vài nghìn kết nối nhưng thường xuyên được đồng nghiệp hỏi ý kiến có thể mang lại ảnh hưởng thực tế hơn.
Xem họ có thật sự hiểu chủ đề hay không
Hãy đọc các bài viết cũ, xem cách họ trả lời bình luận và đối chiếu với kinh nghiệm được thể hiện trong hồ sơ. Chức danh cao là một tín hiệu, nhưng chưa đủ. Người phù hợp cần có khả năng diễn giải vấn đề bằng quan sát riêng, thay vì chỉ chia sẻ lại thông cáo hoặc những câu nói chung chung.
Kiểm tra nhóm người đang lắng nghe họ
Với B2B, sự phù hợp của người đọc quan trọng hơn quy mô. Nếu doanh nghiệp bán giải pháp nhân sự, những người làm quản trị, tuyển dụng và vận hành doanh nghiệp có giá trị hơn một cộng đồng lớn nhưng không liên quan. Có thể xem chức danh, công ty, địa điểm và chất lượng bình luận để hình dung nhóm người mà nội dung đang tiếp cận.
Tìm bằng từ khóa, nhóm chuyên môn và những cuộc thảo luận
Tìm kiếm trên LinkedIn nên kết hợp tên ngành, kỹ năng, chức danh và vấn đề cụ thể. Các LinkedIn Groups, hội nghề nghiệp và phần bình luận dưới bài viết của chuyên gia cũng là nơi dễ phát hiện những người được cộng đồng tôn trọng. Công cụ tìm kiếm có thể giúp thu hẹp danh sách, nhưng việc đọc nội dung thật vẫn cần thiết trước khi mời hợp tác.
Ở bước này, IMVN có thể hỗ trợ doanh nghiệp kết nối và lựa chọn người có ảnh hưởng, lập danh sách ngắn các chuyên gia phù hợp với chủ đề, đồng thời kiểm tra sơ bộ mức độ tương thích giữa tiếng nói của họ và nhóm khách hàng mà thương hiệu muốn tiếp cận. Doanh nghiệp vẫn cần cung cấp rõ thông tin sản phẩm, giới hạn chuyên môn và các điểm không được diễn giải sai.
Hãy xây quan hệ trước khi gửi lời mời hợp tác
Một chuyên gia hoặc nhà quản lý thường thận trọng hơn khi nhận đề nghị quảng bá. Danh tiếng nghề nghiệp của họ gắn trực tiếp với những gì họ công khai ủng hộ, nên một email chỉ nói về số bài đăng và thù lao rất khó tạo thiện cảm.
Doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng cách theo dõi bài viết, tham gia cuộc trao đổi khi có điều đáng nói và tìm hiểu những chủ đề mà người đó thực sự quan tâm. Việc này không phải để tạo ra vài bình luận xã giao trước khi chào hàng. Mục tiêu là biết liệu hai bên có cùng cách nhìn về vấn đề hay không, và người được mời có thể đóng góp điều gì mà thương hiệu không tự nói tốt bằng họ.
Khi gửi đề nghị, nên nói rõ lý do lựa chọn họ, nhóm người đọc dự kiến, nội dung cần giải quyết và mức độ tham gia mong muốn. Một người có thể đồng ý trả lời phỏng vấn nhưng không muốn đăng nội dung thương mại trên trang cá nhân. Người khác lại thích tự viết dựa trên trải nghiệm của mình. Tôn trọng cách làm việc này giúp nội dung bớt giống quảng cáo và giữ được tiếng nói thật của chuyên gia.
Chọn hình thức hợp tác phù hợp với cách người dùng LinkedIn đọc nội dung
LinkedIn cho phép người dùng đăng bài ngắn, viết bài dài và chia sẻ nội dung từ trang doanh nghiệp. Vì vậy, hợp tác không nhất thiết phải gói gọn trong một bài giới thiệu sản phẩm. Một chuỗi ý kiến về vấn đề của ngành, bài phỏng vấn chuyên gia hoặc phần giải đáp câu hỏi thực tế thường phù hợp hơn với môi trường chuyên môn.
Bài viết dài hoặc bài phân tích
Hình thức này thích hợp khi vấn đề cần bối cảnh và lập luận. Chuyên gia có thể chia sẻ kinh nghiệm, chỉ ra sai lầm thường gặp hoặc giải thích một thay đổi trong ngành. Thương hiệu nên hỗ trợ dữ kiện và biên tập, nhưng không nên biến bài viết thành một tờ giới thiệu sản phẩm.
Nội dung trên trang doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể phỏng vấn chuyên gia, trích dẫn ý kiến của họ hoặc mời họ cùng đóng góp cho một bài viết trên Company Page. Cách này phù hợp khi người tham gia muốn giữ trang cá nhân cho các chia sẻ riêng, đồng thời vẫn cho phép thương hiệu xây dựng một nguồn nội dung đáng tin.
Trích dẫn ngắn trong một chủ đề lớn
Một nhận định ngắn, đúng trọng tâm có thể làm rõ quan điểm của cả bài viết. Tuy nhiên, câu trích dẫn cần được duyệt trong đúng ngữ cảnh. Nếu tên công ty hoặc chức danh được sử dụng, hai bên cũng cần thống nhất cách ghi để tránh khiến người đọc hiểu rằng đây là tuyên bố chính thức của tổ chức.
IMVN có thể phối hợp phần lựa chọn hình thức, trao đổi với chuyên gia và biên tập nội dung để thông tin thương hiệu rõ ràng mà lời nói vẫn giống chính người tham gia. Phần phê duyệt dữ kiện sản phẩm và phản hồi chuyên môn cuối cùng vẫn thuộc về doanh nghiệp và chuyên gia.
Đo kết quả theo chu kỳ ra quyết định của khách hàng B2B
Số lượt thích và bình luận cho biết nội dung có tạo được phản ứng ban đầu hay không, nhưng không nên là toàn bộ báo cáo. Trước khi triển khai, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu: tăng nhận biết trong một ngành, thu hút người phù hợp về website, tạo cuộc hẹn hay hỗ trợ đội ngũ bán hàng mở một cuộc trao đổi.
Chu kỳ bán hàng B2B thường dài. Người đọc có thể xem một bài viết, theo dõi trang doanh nghiệp, quay lại website sau vài tuần rồi mới để lại thông tin. Vì thế, việc đánh giá cần có thời gian và nên kết hợp dữ liệu LinkedIn với lượt truy cập, yêu cầu tư vấn và phản hồi từ đội ngũ bán hàng. Không nên kết luận thành công hay thất bại chỉ sau một bài đăng.
Một chương trình nhỏ nhưng có mục tiêu rõ thường hữu ích hơn danh sách dài người nổi tiếng. Khi doanh nghiệp biết mình cần thuyết phục ai, cần một tiếng nói chuyên môn ở bước nào và sẽ theo dõi phản ứng ra sao, LinkedIn mới thực sự trở thành một phần của hoạt động Influencer Marketing B2B.
Tham khảo: Influencer Marketing Hub.
Muốn triển khai một chiến dịch KOL tương tự?
Chia sẻ thị trường, ngành hàng và mục tiêu. Đội IMVN phản hồi với gợi ý thực tế cho bước tiếp theo.
Nhận tư vấn chiến dịch →
